Hedef kitlenizin ihtiyacını/problemini anlamadan yeni ürün ya da hizmet geliştirmenizin size ne faydası var?
Hadi gelin bu soru çerçevesinde düşünelim. Diyelim ki çok güzel bir aplikasyon fikriniz var ve bu fikri herkesin seveceğini düşünüyorsunuz. Sunduğunuz hizmeti herkesin satın alacağına inanıyorsunuz ve hatta bunun da ötesinde çok hızlı büyüyen bir girişim olacağınızı öngörüyorsunuz. Bu bağlamda fikrinizi ve heyecanınızı yakın çevrenizle paylaştınız, onlar da çok beğendi ve sizi desteklediler.
Hızlıca kenardaki birikimlerinizi bu işe yatırmaya karar verdiniz. Yazılım desteği bulmaya başladınız ve iyi bir yazılımcı buldunuz diyelim. Aklınızdaki aplikasyonu tasarlamaya başladınız, üç ay kadar sürdüğünü varsayalım. Bu süre zarfında marka kimliğinizi oluşturdunuz ve şirket kurma süreçlerini hallettiniz. Daha sonra, ürününüz uygulama marketlerinde yayınlandı. Kullanıcıların ürününüzü görmesi ve indirmesi için sosyal medya ve/veya geleneksel reklamları verdiniz. Aplikasyonunuz binlerce hatta yüzbinlerce kez indirildi.
Sakin ol Champ! Bu varsayımın milyarda bir olma olasılığı bile çok az. Hiç birimiz o kadar şanslı değiliz. Peki gerçek ihtiyaçları anlamak ve bu ihtiyaçları çözen ürün ya da hizmetler geliştirmek için izlenmesi gereken adımlar nelerdir?
1) Her şey sırasıyla: Persona Keşfi
Bu harika fikrimizin, müşterinin yaşadığı bir problem veya ihtiyacına karşılık gelip gelmediğini anlayabilmek için önce problemi ve ihtiyacı anlamamız gerekiyor. Bu fikir hangi problemi çözüyor, tanımlamalıyız. Yani problemi tetikleyen ve tetiklendiği konuları, trendleri, teknolojileri araştırmalıyız. Bu problemi yaşayabilecek kişileri hayal etmeli ve tanımlamalıyız. Kimdir, kaç yaşındadır, nerede yaşar, ne iş yapar, hedefleri nedir, gerçeklikleri, problemleri, varsa kendi çözümleri nelerdir?
Problemi yaşayan kişiyi yani personayı tanımladık. (Bu arada persona Latince'de maske demek. Fark ettiyseniz iki cümle önce problemi yaşayan kişiyi hayal edip ve mevcut durumunu betimleyelim dedik. Bir nevi maskeyi takıyoruz ve hayal ediyoruz.) Harika, sıra geldi personayı gerçek dünyada bulup derinlemesine görüşmeler yapmaya!
2) Toparlanın, dağılmıyoruz: İçgörü Görüşmeleri
Bu görüşmelerin amacı personanın deneyimlerini birinci ağızdan dinlemek ve içgörü almaktır. Alınan içgörüler sayesinde daha kök probleme/ihtiyaca yönelik fikirler geliştirebilir, ilk düşündüğümüz fikrin olgunlaşmasını sağlayabilir ya da fikrimizin bu haliyle persona için hiç bir karşılığı olmadığını anlayabiliriz.
3) Peki ama nasıl yapılmalı: Soru Setini Hazırlama
Fikriniz hakkında sorduğunuz sorulara sizleri kırmamak adına yanıltıcı cevaplar gelmesini engelleyen harika bir yöntem ile sizi tanıştırayım; “The Mom Test” Bu yöntem ile sorularınızı annenize dahi sorduğunuzda torpilli cevaplar almaktan kaçınabilirsiniz.
Unutmayın! Karşınızdaki kişilerin sizi onaylaması önemli değil, gerçekten fikrinizin kapsamı özelinde “Problem yaşıyorlar mı?, İhtiyaçları nedir?, Nasıl bir deneyim yaşadılar?” bunları öğrenmek bizim için daha anlamlı. Dolayısıyla müşteri görüşmelerinde doğru soruları sormak çok önemli.
Sorularımız, kapalı uçlu ve yönlendirici sorular olmamalı. Fikrinizin kapsamından çıkmadan müşterilerinizi özgür bırakacak ve onların kendi deneyimlerini anlatacak sorular sormalısınız. Sorularınız, personanın yaşadığı kök problemleri anlamak üzerine olmalıdır.
“How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you.”
The Mom Test kitabının kapağında da yazdığı gibi herkes size yalan söylerken, fikrinizin gerçekten doğru bir probleme çözüm olup olmadığını anlamak için sizi harika bir video izlemeye yönlendirmek istiyorum. Öncesinde toparlamam gerekirse;
- Daha az konuşun ve daha çok dinleyin.
- Soru sıralamanız genelden özele doğru olsun.
- Daha fazla veri toplamak için açık uçlu sorular sorun.
- Kapalı uçlu yani "Evet/Hayır" sorularından kaçının, hiç bir anlamı olmayacak sizin için. “Geçen yaz tatile gittin mi?" yerine “En son tatilini nasıl planladın?” diye sorarsanız, size lokasyon seçiminden tatilin bitişine kadar ki tüm süreci anlatacaktır.
- Fikirinizi söylemeyin, hatta fikrinizi unutun. Müşterinin deneyimi sizin için daha önemli. - Müşterinin problemini ihtiyacını öğrendikten sonra en ideal çözümü düşünmek, hem zaman tasarrufu hem de kanıt bazlı hareket etmenizi sağlar.
- Odaklandığımız sorunla ilgili müşterinin geçmiş deneyimini anlamamıza yardımcı olan sorular sorun. Yaşanan deneyimi ve kök problemi öğrenmeye çalışın.
Şimdiden iyi seyirler ve keyifli okumalar!
Eğer bu tarz konular hakkında daha fazla ilham veren içeriğe ulaşmak istersen Gooinn İnovasyon Bültenine abone olabilirsin. 🚀
Ek olarak bizi sosyal medya hesaplarımızdan takip edebilir veya info@gooinn.co mailinden bizlere her zaman ulaşabilirsiniz.